医美O2O莫为他人做嫁衣

医美O2O莫为他人做嫁衣?在写了《抓不住四大痛点，搞什么医美O2O？》的文章后，引发了一些医美O2O经营者的反响，也和我展开了讨论。讨论的焦点是：医美O2O的价值在哪里？很多医美O2O的经营者都强调，会员和客户是他们的核心价值。而在创业初期，我们也可以看到，“更美”、“真优美”、“新氧社区”，包括从网易总编辑岗位下离职的赵莹所做的“美黛拉”这些医美O2O，初期都强调做客户。无论是“新氧社区”借助的社区，还是“更美”依托的三甲医院医生，以及“美黛拉”仰仗的“娱乐达人”，每个医美O2O都在借助不同的渠道来积累会员和客户。

但是，就算一家医美O2O ，积累了他们理想中的数量众多的会员（也就是整形医院潜在的整形客户），一个致命的缺陷是，这部分希望整形的人，通过网络，解决了了解信息的问题，只是求美者通过医院网站了解信息的一个补充（求美者都知道，医院的信息是有倾向性的），而当求美者了解了众多的数据外，真正解决自己美丽需求的，还是要上某个具体的医院去找具体的医生，解决自己的问题。

一些医美O2O的经营者天真的认为，这部分求美者因为通过我的渠道而去了整形医院，在客户为王的情况下，是不是我就在整形医院的博弈中占据了主动呢？因为我掌握着客户呀。

答案是否定的。

整形医院和别的医院不同的是，在整形医院，有一个重要的部门，叫做现场咨询，这个部门是任何其他病种医院都没有的部门，却是整形医院三大支柱之一。现场咨询的主要工作就是联系顾客，从事的是CRM的工作。对于上门的顾客，她们进行的是一对一的紧密联系。

想想看，任何一家医美O2O，在联系会员、吸引会员时，绝对做不到持续的一对一的联系，而在整形医院里，一位顾客只要上了门，就完全纳入了整形医院的客户管理体系，也就是张波所说的“围剿式管理”。在这个体系里，这些上门的客户，被分门别类的贴上特制的标签，有专门的人，一对一的对他们进行服务管理。服务的频率、耐心、热情完全不亚于保险公司的业务员。

在这种强联系下，医美O2O的会员，只要到了整形医院，绝大多数都会变成了整形医院的忠实顾客，而不会再对医美O2O有依赖，医美O2O变成了为整形医院做嫁衣裳。

?一些医美O2O，也在避免单纯的成为整形医院的客户渠道，在尝试自己做一些产品。 也就是希望形成一个线上（online)做营销，线下（office）做交易的闭环。“新氧社区”就推出了明码标价的团购微整形套餐。并表示，希望通过对实体产品的分销来实现盈利。还将整容辐射到高端美容化妆品，养生品，美容医疗机械类产品，当用户建立了对平台的信任和黏性之后，还会尝试推出更多外延产品。

“完美诊所”也开始尝试一些安全系数较高、容易标准化的项目，比如瘦脸针、玻尿酸注射、激光脱毛等，引导用户线上预约手术，并支付全额费用，这部分产品目前的成交均价在2000元左右。目前这种模式的前景如何还很难说，毕竟公立医院的比较复杂，是否有允许商业分成，出现纠纷如何处理等等，都存在很大的不确定性。

而“真优美”则尝试着入驻医院收取年费，同时，咨询项目按咨询量收费。??

从“完美诊所”，“真优美”开始进行收费尝试来看，医美O2O的创业团队资金压力较大。但是，从目前这些医美app掌握的会员基数看，推出项目，很难实现规模化的盈利，可以断言，这种收入甚至还不如一个纯碎的第三方咨询平台。

目前，各个医美O2O都意识到了商业化的难度，“完美诊所”认为原因在于，商业化过程中，用户缺少大额移动支付习惯。

“新氧社区”则希望通过小额贷款的方式来解决这个困境，而未来引入保险业务来满足用户在整容产业链上的各种需求，这一点和移动医疗做国外的盈利模式基本吻合。

其实，制约医美O2O推出产品的主要因素，并不在客户缺乏大额移动支付习惯。在我们整形医院，求美者几万，十几万元的移动支付比比皆是。而是整形产品的风险性和求美者对于虚拟网络的不信任性。

在互联网思维的人中，一直习惯以为制约医美O2O商业化的只是技术瓶颈，其实，却是整形的特殊性造成的。也源于目前，从医美O2O的大都是互联网出身，对于整形行业缺乏深刻的不了解。大众点评绝不会经营餐馆，如果医美O2O，直接和整形医院合作，推出项目，最大的隐患就是术后的医疗纠纷。整形手术与其他医疗项目最大的不同在于，手术好坏的标准主观性强，而且，求美者有很多心理问题，加上医院更多的经营盈利压力，会存在大量的医疗纠纷。包括收费的医生用户医疗纠纷，和负面口碑，目前都没有被这些医美O2O们所意识到。目前，之所以没有出现医美O2O签约医生的负面口碑，手术纠纷引发的连带责任，只能说明医美O2O还处于一个浅介入的阶段。对于整形市场的影响还不大。

有的医美O2O希望做整形界的大众点评网。可是，医学美容的顾客不会像大众点评网那样，今天吃了湘菜，明天换个口味，涮个火锅，后天，又想起了西餐。

医美顾客做的项目有限，频率有限，花费的金额巨大，所以在选择上基本上是认定了一家整形医院后，不会再更换医院，除非对这家医院极不满意。这种情况也就造成了，人们可以依赖大众点评网频繁的选择吃饭的场所，却不可能依赖一家医美APP频繁的选择整形医院。

还有的医美O2O希望自己变成一个平台，在这个平台上，依托自己庞大的会员，吸引众多整形医院的项目加盟，有了众多的项目，倒吸有需求的整形客户。

想法很好，弊端还是我说的，难以有忠诚的顾客，这不是一个平台，更像是一个婚姻介绍所，会员只要和整形医院牵线成功了，自然不会再找媒人，除非婚姻出现了问题。

?从目前医美O2O的运营来看，很难做到向个人用户收费，而只能向整形医院收费。而把整形医院作为金主的一大弊端就是，当一家医美O2O，把自己的利益和整形医院的利益捆绑在一起，和整形医院睡在了一张床上，只能变成整形医院的小三，靠着给整形医院输送客源，赚取整形医院给的中介费过日子。大头的利润被整形医院赚走，自己只能靠残炙剩饭过日子。

这种拾人牙慧的生活，对于一个没有太大追求的经营者来说，日子过得也会很好，可是，如果众多的医美O2O的发展，最终的结果只是整形医院的一个第三方转诊平台，成为了可怜的为他人做嫁衣者，又怎么对得起那些投入巨资的风投呢？

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